Как собрать воронку продаж в таблице за один вечер
Воронка продаж показывает путь клиента от первого контакта до сделки и то, сколько людей отваливается на каждом шаге. Пока цифр нет, любое решение о продажах принимается вслепую. Хорошая новость: для начала хватит обычной таблицы.
Шаг 1. Выпишите этапы
Для большинства услуг подходят 4–6 этапов: обращение, разговор, предложение, согласование, сделка, повторная продажа. Названия ваши, главное, чтобы каждый этап был понятным действием, а не ощущением.
Шаг 2. Соберите цифры за период
Возьмите последние 1–3 месяца и посчитайте, сколько клиентов дошло до каждого этапа. Источники: CRM, мессенджеры, почта, записная книжка. Неидеальные цифры лучше, чем их отсутствие.
Шаг 3. Посчитайте конверсии
- Конверсия этапа = клиенты на этапе ÷ клиенты на предыдущем этапе
- Сквозная конверсия = сделки ÷ первые обращения
Пример: 100 обращений → 60 разговоров (60%) → 30 предложений (50%) → 12 сделок (40%). Сквозная конверсия: 12%.
Шаг 4. Найдите слабое место
Смотрите не на самую низкую конверсию, а на ту, где теряется больше всего денег и которую проще всего улучшить. В примере выше стоит выяснить, почему из 30 предложений только 12 заканчиваются сделкой: цена, сроки, доверие?
Шаг 5. Добавьте деньги
Умножьте число сделок на средний чек, и станет видно, сколько стоит каждая потерянная заявка. Это лучший аргумент, чтобы заняться слабым этапом.
Типичные ошибки
- Слишком много этапов, и таблица не обновляется.
- Считают только заявки, а не людей, дошедших до шага.
- Смешивают разные источники и продукты в одной воронке.
- Смотрят цифры раз в год, а не раз в неделю или месяц.
Если хотите, чтобы воронку собрали и проанализировали вместе с вами, обсудим это на консультации.