Юнит-экономика для малого бизнеса: считаем CAC и LTV
Юнит-экономика отвечает на простой вопрос: зарабатываем ли мы на одном клиенте. Без неё можно расти и разоряться одновременно: чем больше клиентов, тем больше убыток. Разберём две главные цифры: CAC и LTV.
CAC: стоимость привлечения клиента
- CAC = расходы на маркетинг и продажи за период ÷ число новых клиентов за период
В расходы включайте рекламу, зарплаты и комиссии продавцов, инструменты (CRM, сервисы) и ваше время, если оно существенно. Часто CAC оказывается выше, чем кажется.
LTV: ценность клиента
- LTV = средний чек × число покупок за всё время × маржа
Если клиент покупает один раз, LTV равен прибыли с одной сделки. Считайте именно прибыль (маржу), а не выручку.
Как читать результат
Ориентир: LTV должен минимум втрое превышать CAC. Это распространённое практическое правило, а не закон: для вашей отрасли цифра может быть другой. Если соотношение ниже 1, вы теряете деньги на каждом клиенте.
Пример
- Расходы на привлечение за месяц: 1 200 €
- Новых клиентов: 10, значит CAC = 120 €
- Средний чек 300 €, в среднем 2 покупки, маржа 35%: LTV = 300 × 2 × 0,35 = 210 €
- LTV / CAC = 210 / 120 = 1,75
Вывод: на клиенте мы зарабатываем, но запас небольшой. Масштабировать рекламу стоит после того, как удастся повысить чек, число повторных покупок или снизить CAC.
Что делать с цифрами
- Повышать средний чек и повторные продажи.
- Снижать CAC: усиливать каналы, которые приводят клиентов дешевле.
- Считать отдельно по каналам и продуктам.
Если вы хотите посчитать юнит-экономику своего бизнеса и понять, куда расти, обсудим это на консультации.