Ekonomika jedinice za mali biznis: računamo CAC i LTV
Ekonomika jedinice odgovara na jednostavno pitanje: da li zarađujemo na jednom klijentu. Bez nje se može rasti i propadati istovremeno: što je više klijenata, veći je gubitak. Razmotrimo dve glavne brojke: CAC i LTV.
CAC: cena privlačenja klijenta
- CAC = troškovi marketinga i prodaje za period ÷ broj novih klijenata za period
U troškove uključite reklamu, plate i provizije prodavaca, alate (CRM, servise) i svoje vreme ako je značajno. CAC je često veći nego što izgleda.
LTV: vrednost klijenta
- LTV = prosečan račun × broj kupovina tokom celog perioda × marža
Ako klijent kupuje jednom, LTV je jednak dobiti od jednog posla. Računajte upravo dobit (maržu), a ne prihod.
Kako čitati rezultat
Orijentir: LTV treba da bude bar tri puta veći od CAC. To je uobičajeno praktično pravilo, a ne zakon: za vašu granu broj može biti drugačiji. Ako je odnos manji od 1, gubite novac na svakom klijentu.
Primer
- Troškovi privlačenja za mesec: 1.200 €
- Novih klijenata: 10, dakle CAC = 120 €
- Prosečan račun 300 €, u proseku 2 kupovine, marža 35%: LTV = 300 × 2 × 0,35 = 210 €
- LTV / CAC = 210 / 120 = 1,75
Zaključak: na klijentu zarađujemo, ali je rezerva mala. Reklamu vredi skalirati kada se poveća račun, broj ponovnih kupovina ili smanji CAC.
Šta uraditi sa brojkama
- Povećavati prosečan račun i ponovne prodaje.
- Smanjivati CAC: jačati kanale koji dovode klijente jeftinije.
- Računati posebno po kanalima i proizvodima.
Ako želite da izračunate ekonomiku jedinice svog biznisa i vidite kuda dalje, razgovaraćemo na konsultaciji.