Kako složiti prodajni levak u tabeli za jedno veče
Prodajni levak pokazuje put klijenta od prvog kontakta do posla i koliko ljudi otpada na svakom koraku. Dok nema brojki, svaka odluka o prodaji donosi se naslepo. Dobra vest: za početak je dovoljna obična tabela.
Korak 1. Zapišite faze
Za većinu usluga odgovara 4–6 faza: upit, razgovor, ponuda, usaglašavanje, posao, ponovna prodaja. Nazivi su vaši, važno je da svaka faza bude jasna radnja, a ne osećaj.
Korak 2. Skupite brojke za period
Uzmite poslednjih 1–3 meseca i prebrojte koliko je klijenata stiglo do svake faze. Izvori: CRM, messengeri, pošta, beležnica. Neidealne brojke su bolje nego nikakve.
Korak 3. Izračunajte konverzije
- Konverzija faze = klijenti u fazi ÷ klijenti u prethodnoj fazi
- Sveukupna konverzija = poslovi ÷ prvi upiti
Primer: 100 upita → 60 razgovora (60%) → 30 ponuda (50%) → 12 poslova (40%). Sveukupna konverzija: 12%.
Korak 4. Nađite slabo mesto
Ne gledajte najnižu konverziju, već onu gde se gubi najviše novca i koju je najlakše popraviti. U primeru gore vredi saznati zašto se od 30 ponuda samo 12 završava poslom: cena, rokovi, poverenje?
Korak 5. Dodajte novac
Pomnožite broj poslova sa prosečnim računom i videće se koliko košta svaki izgubljeni upit. To je najbolji argument da se bavite slabom fazom.
Tipične greške
- Previše faza, a tabela se ne ažurira.
- Broje se samo upiti, a ne ljudi koji su stigli do koraka.
- Mešaju se različiti izvori i proizvodi u jednom levku.
- Brojke se gledaju jednom godišnje, a ne jednom nedeljno ili mesečno.
Ako želite da se levak složi i analizira zajedno sa vama, razgovaraćemo na konsultaciji.